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资金客户!贷款利率松绑将促进跨领域的P2P、信用卡、区域型银行竞争

导读:这篇资金客户论文范文为免费优秀学术论文范文,可用于相关写作参考。

金融业千万级别资金客户开发与维护 视频 : 客户交易结算资金 1、★转战中长期银行理财2、★江苏大圆银泰:非法平台交易要求将资金打到境外或易导致出金难 3、★张立媛的“丝绸之路”4、★共话互联网金融风控管理

2013年7月20日起央行全面放开金融机构贷款利率管制,业内掀起了一股讨论热潮.基本观点有三:短期对实体经济和银行影响有限,象征性意义大于实际意义;放开贷款利率下限,银行可能为优质客户设定更低的利率,利好大型央企;放开贷款利率上限,银行可提高定价空间,小微企信贷可获得贷款概率提高.银行层面的反应相对比较冷淡,笔者近期走访的10余家银行均无实际应对措施,仅在中高层管理会议中提及关注此事.银行内部人士表示政策宣传推广被大众认知需要一定的时间,短期内对银行影响甚微.

近期某城商行研讨会议中,一家网贷公司提问银行,如何看待P2P网贷对于城商行小微业务的影响.笔者联想到年初电信行业的一个段子:“搞了这么多年,今年才发现,腾讯才是我们的竞争对手.”同样满足客户的即时性沟通需求,移动与腾讯的竞争关系在市场研究人员看似平淡,却令众多人士震惊.本文将从客户需求这个本源出发,探讨消费者资金不足时的心理路径,分析不同资金来源的客户偏好与优劣特征,从而更好地理解贷款利率松绑可能带来的影响.

一、小额资金需求

小微企业主和个人客户是小额资金需求主体,但两类人群的特点和资金应用方向不尽相同.小微企业主通常在创业初期应用自有本金摸索商业模式,借贷需求较弱,而在经营一定阶段进入发展期开始产生资金缺口,需求量以10万元以下为主.这些资金短缺,一方面用于进货购买原材料、季节性资金紧缺、人员工资发放等周期性需求,通常此类需求由于计划性较强资金借贷相对容易.另一方面用于扩充店面、项目融资、添置设备、技术研发,此类资金获取难度较高.零点研究咨询集团2012年小微企业调研结果显示简单随机抽样的调研企业中有贷款需求且经营两年以内的企业仅占一成,两年开始贷款需求明显增强.而这些寻求融资的企业中仅有四成获得资金,其中还有半数是通过家庭、朋友自筹资金.如果去除自筹资金的部分,小微企业获得贷款的几率更低,还有近一成被逼无奈选择高利贷.

个人的资金短缺常见于特殊情境,例如意外事故、疾病、喜丧、年节期间.提升生活品质的旅游、购物、买车、装修等也可能偶需资金.随着人们对于个人、家庭发展规划的重视,留学、培训、购买保险、理财投资等也开始考虑通过多种方式筹集资金.不同需求方向的资金需求量从几千到几十万不等.意外事故应急型需求仍以亲朋好友借贷为主,而提升生活品质的资金需求会更多地选择信用卡等机构借贷.零点研究咨询集团2012年信用卡用户调研结果显示循环、取现使用率已达四成,分期付款也有1/4的用户使用,各行新推出的 分期业务试用率近一成,消费信贷类产品蓬勃发展.

吸收客户资金不入账罪:小资金客户运行获利绝招系统的效果--实盘录像

对比来看,小微企业的资金需求主要用于生存,个人的资金需求更多用于发展;小微企业资金缺口多集中于10万元以内,个人资金不足从几千到几十万不等;小微企业筹资来源主要是朋友借贷,个人资金短缺时更多考虑机构贷款.

二、筹资心理路径

客户选择筹资途径时有一定的考虑,归纳起来可以分为如下七类因素:

1.熟人关系:有资金需求时七成客户首先想到找熟人,仅四成能够通过熟人获得资金.

2.申请便利性:申请地点是否方便,生活、工作单位周边有无申请点;申请渠道是否多样,可否在线、远程申请.

3.放款速度:急于贷到款的客户希望申请后3天就能拿到款,部分客户会在用款前1个月申请.

4.贷款额度:审批额度通常会低于申报额度,有经验的客户会比实际需要多报一些.

5.利息高低:客户常选择对比存贷款利率,然后对比同类产品利率,建立一个可承受的心理空间后综合考虑其他因素.

6.产品因素:包括贷款期限、还款方式、还款时间等.

7.其他因素:如是否在该机构有相关业务、信贷人员的服务态度与专业性、贷款机构的品牌信誉等.

不同客户特征在不同的资金需求情景下对以上各种因素关注度偏好有异.

先看不同资金需求下的心理路径.从资金需求量来看,随着贷款额度的增加,筹资习惯会发生三方面变化:对于机构的依赖程度逐渐增高,对朋友借贷的依赖程度逐渐减弱;接触的机构类型逐渐丰富,对于不同机构的产品了解度逐渐提高;对利率费率、还款灵活度的要求更高,对便利性、速度等服务要求相对降低.这一系列变化很好地反映了客户需求由相对较少投入时的“服务至上”向相对较多投入时的“产品至上”转变.从资金需求特征来看,计划型贷款需求与偶发型借贷需求的差异主要体现为:前者要求资金来源可靠、费用合理、有可持续性、产品优势突出;而后者首要关注的是资金的可获得性与及时性.于是能够3天、1天内获得资金的渠道此时更具优势,这也是信用卡高取现率与地下钱庄存在的重要原因.

下面再分析不同人群特征的心理路径.从社会学属性来看,高学历的年轻人融资渠道更多样,使用机构融资、P2P等新渠道融资的概率更高;低学历的中年人更偏向通过“关系”获得资金,朋友借贷或者熟人所在机构如农商行进行借贷;特定行业的客户受近几年股份制、城商行的供应链金融影响,借助商圈、联保等方式获得贷款.从客户所处区域来看,北京客户更关注人情和品牌,亲朋借贷、大行贷款需求更高;上海客户精明善算,熟悉各类产品优劣,时刻寻找最优惠的方式;广州客户相对更开放,小额贷款公司、P2P等新方式均愿意尝试.

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三、渠道优劣分析

不同的需求与关注因素促成小贷市场多样化的竞争格局.下面,我们将客户认知中不同资金供给渠道的优劣势进行分析,以解析各类机构间的竞争关系.

从以上列表中,我们可以归纳出客户心目中小额贷款市场的三个特点:

1.各级机构逐层瓜分小贷市场,上中下游各有布局.四大行居上游,仅对国企产业链及核心客户开放,利率低额度高但普通客户难获得;股份制、城商行、小贷公司可筹资金在几万至几十万,需要一定的手续,一个月内一般可放款,非急缺资金情况下可选择;信用卡、外资行、农商行审批相对快速,十万或更少的资金缺口可使用;各渠道难满足需求时,还可考虑P2P、地下钱庄.

2.客户的贷款倾向两极分化,过渡区域竞争不强.十万以上的资金缺口倾向于选择股份制、城商行;五万以内的资金需求常在朋友间凑一凑或者通过信用卡解决.十万元左右的缺口信用卡不够用,银行小贷公司稍显繁琐,客户还没有形成较强的偏好,也是各机构可以发力的重点.

3.适用情景与客户特征决定渠道定位与可替代性.信用卡取现在筹款速度与便利性上远高于其他渠道;信用卡分期提供非 型的资金缓解,客户有需求时形成强联想路径;四大行利率优势与差异化客群定位拉开与其他银行的距离;农商行核心客户群受地缘、关系影响强.以上四种筹资渠道定位明确,可替代性弱,而其他渠道差异不显著.

那么,贷款利率上限放开后,会有什么影响?笔者认为对于采用批发贷款模式攻占特定行业、区域的股份制和城商行来说,其现有客户的影响甚微.某些勇于创新的或经营状况不佳的城商行可能提高贷款利率吸收一些相对高风险的客户,而这些客户以往可能采用信用卡取现、地下钱庄、P2P网贷等渠道筹集资金.上文中提到,信用卡取现的速度优势致使其难以被短期替代,而地下钱庄的生意可能会受到一定的影响.P2P网贷模式这种新的互联网金融产品天然地在便利性、灵活性方面有一定的优势,如果能够利用网络资源更好地把握客户风险,推出针对特定客群的创新产品,在同等利率的条件下可能对信用卡、城商行、外资银行的小贷业务带来一定的冲击.而信用卡 分期也有应对之法,提前授信、随时贷款,瞄准客户十万元左右的资金缺口,提供无等待信贷,可大幅提高其产品竞争力.

综上,利率市场化只是一个撬动点,小额信贷的竞争根本是利息、速度、额度的竞争.客户不追求最低的利息,而是要求在他们心理预期范畴之内;放款速度永远追求最快,无需等待有强大的吸引力;额度不需多高,够用就好,但需事前知悉.抓住这几点,在某个方面做深做透,才是获胜的关键!

(作者单位:零点研究咨询集团)

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