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终端珠宝!珠宝市场未来(下)

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珠宝销售-决胜终端1 视频 : 超级终端 1、★驱动黄金互联网金融新机遇2、★张光贤:卓尔非凡3、★智能化珠宝,给珠宝新定义4、★智能制造生态——未来的珠宝新模式

线上线下之争

之前我们讲了三种融资的方式,钱的路子有了,那就该谈谈如何运营管理和树立品牌了.

说到珠宝品牌未来的发展方式,争论最大的恐怕就是关于未来是线上为主还是线下为主.对于绝大多数珠宝老板来说,一直都是以做线下实体店为主的,而现今有很多业内的人鼓吹线上才是珠宝未来的天下,线上比线下更重要;谁不重视线上,谁线上做不好,谁就没有明天.他们常以名人说的一句话来作为依据,那就是:今天你不做电子商务,明天你将无商可务.

事实果真是这样的吗?

说到珠宝行业,确实有不少以电子商务为主的珠宝公司,比如钻石小鸟、珂兰、戴维尼、BLOVES等,他们的实际状况又是怎样呢?钻石小鸟2002年成立,是中国最早做珠宝电子商务的公司,即便其2011年销售额就达到6个亿,而且卖的基本都是钻石.这个业绩在我们传统珠宝品牌看来绝对是天文数字,心里油然而生的不是崇拜简直是膜拜了,但是一算账却发现它依然是亏损的;珂兰成立于2007年,2014年销售额达到6.47亿,卖的也基本是钻石,可是账算下来,当年竟亏损1872万元(来源腾讯网),最后不得不“卖身”刚泰控股曲线上市.

我们很多业内做传统线下实体销售的珠宝品牌,时常只看到做电商的光鲜数据,确忽略了其背后为了引客流无底线的投入,忽略了电商为了销售而销售,为了销售额而低价促销的现实.现在的互联网模式,各个行业基本都变成了“烧钱”模式.谁能融到资,谁有钱,谁能烧到最后,谁就能笑到最后,珠宝电商也不例外.由于高额的支出,他们基本没有什么实际利润,所以电商都是以上市为最终出路,一旦上市受阻,融资又受阻时,其日子将极其难过,随时有破产或者“卖身”的可能,就如同珂兰.

所以,以电商为主的模式在珠宝行业来说,从已有的事实,以及目前的发展趋势来看,电商未来难以像在其他零售行业里一样在珠宝行业内产生颠覆性的效果,这是由珠宝行业本身所具有的特性或者说基本属性决定的.即便是以电商为主的珂兰、BLOVES等也都在大力发展线下实体店,珂兰甚至提出了发展1000家实体店的目标.所以对珠宝行业来说,线下实体店依然是未来珠宝品牌发展的主力方向,就连珂兰的创始人兼CEO郭峰都说,传统珠宝商大多不懂线上模式,如果主做线上,基本上就是扔钱.而线上更多的是一种重要的营销方式,就如在电视上投放广告,在电视上卖商品一样,当然,互联网比电视有更大的空间、更多的形式.

不过,随着互联网在我们生活中的分量越来越重,它的作用是不能忽视的,对于我们珠宝行业来说也是如此.上面列举了以电商起家,以电商为主的珠宝品牌,到目前为止可以说还没有赚钱的.那么有没有在互联网上卖得不错又赚到钱的珠宝企业呢?当然是有的,比如周大福,周大福在天猫上的旗舰店,年销售额达5亿,黄金珠宝类销售排第一,而且价格和实体店的价格是一致的.周大福并没有像电商品牌那样花大量资金在引客流上,它的销量却是排名第三到第十的总和,为何?因为周大福不像电商品牌那样把大把的钱花在引客流上,然后以低价吸引顾客购买,而是把钱花在了自身管理与产品品质的提高上,成为了大众认可的品牌.顾客都奔着其品牌或者品质去的,自然不用再花大量的钱去引流,同时也不用以低价来吸引顾客.可见珠宝企业不是要不要做线上,而是一定要做,但前提是先提升自身管理与品质,打造品牌才是关键,让顾客购买的不仅仅是一件商品,更是一种价值与荣耀.

品牌打造

说到品牌打造,消费者首先想到的就是终端店面,消费者对品牌的第一感受更多的是来源于终端店面,所以管理好终端店对打造品牌至关重要.就比如周大福很少打广告,却通过优良的终端店面,得到了消费者极高的认可,这才是最有效的广告.珠宝行业高速发展的前十几年,无论是上游批发还是终端零售,赚钱都是比较容易的,很多珠宝公司忽略了品牌的重要性,也忽略了终端店管理的重要性,说白了就是不愿意在管理上、在人上花太多的钱.

我们来看看,在珠宝行业的上游深圳等地,不仅有做产品的加工批发,还有大量的珠宝企业做终端品牌,做品牌加盟.从店铺数量来说,不乏几百家的,一千多家的,甚至店面数量能与周大福、老凤祥相比有两三千家店的,但是其终端店的管理如何呢?能与港资品牌相媲美吗?我相信大家的答案都是否定的.这些品牌虽然店面数量众多,分布全国各地,但是管理上真的难以恭维.很多品牌形象、装修风格不统一,使用的首饰盒、小票、工装等物料基本是各做各的,更没有统一的会员体系与售后服务;店面管理更是参差不齐,有的店还采用原始的管理方式,加盟商集老板和店长于一身,老板直接管理,连个店长都没有,这也反映出其管理的窘境,缺乏对人员的培养,导致无人可以提升做店长;员工的服务质量、专业技能等业务水准更是有待提高.

以前很多做终端品牌加盟的珠宝公司,其实是以品牌加盟之名,行批发赚钱之实.随着内地终端品牌对上游的了解以及进入上游自己做批发后,做批发的就扎堆出现.据行业机构测算,珠宝类货品的库存,按照目前零售的销量,要十年才能卖完.做上游的无论是纯批发品牌,还是原来靠批发赚钱的终端品牌加盟企业,光靠批发就能赚大钱的日子已一去不复返.上游的光环已经不复当年,未来珠宝的主要发展空间无疑是在终端,终端才是未来珠宝的主战场,谁做好了终端谁就抓住了珠宝行业的未来,终端零售的利润额也是珠宝行业最大的利润来源.

要知道珠宝店对于我们珠宝企业来说,就如同农民手里的土地一样,农民只有有了土地,再把土地耕种好,年复一年,每年才会有好收成;同样的我们在有了一定数量的珠宝店的同时,还要把店管理好,这样每年才会有不错的销售.所以你必须要有店并管理好你的店.

终端品牌加盟企业以后的主要出路也在于终端店的管理提升以及品牌打造上,打造自己过硬的管理团队,对终端进行精细化打造才是关键所在.目前做得不错的一些终端品牌或者区域品牌,比如通灵、IDO等都很注重终端店的管理与品牌打造,也正因为如此才获得了比其同时期的竞争对手更好的发展,同时也避免了与竞争对手共损的价格战.虽然这两年整体市场不景气,但是从目前的实际情况来说,品牌店总的销售额基本都能与往年持平,而非品牌的粗放型店面则销售下滑严重.

做好终端店除了我们的店面管理外还包括其他很多,比如产品、品牌营销与宣传、企划活动等.关于品牌营销与宣传这块,不少做终端品牌加盟的企业把品牌宣传这块的很大一部分精力和财力放在行业内的营销宣传上,营销宣传面对行业内的花销可能比面对终端消费者的花销还高,这是不对的,是本末倒置的.要知道有人来加盟你的品牌是因为顾客认可,货品卖得出去有钱赚才来加盟你的,而不是你在行业内有多知名.假如你在消费者中有了知名度,你在行业内不需要做宣传就出名了,就会有人来主动找你合作与加盟了.就比如这次通灵参与投资拍摄的《克拉恋人》,不仅让她在消费者中出了名,也让她在行业内广为人知,而这个顺序反过来是不成立的.

随着中国终端市场的不断壮大,以及各大珠宝品牌对终端的重视,终端运营管理与营销企划人才将会是未来珠宝行业人才需求新的增长点.

说到管理,除了终端店面的管理外,还有一个很重要的是企业中高层管理团队的建设.针对上游终端企业里的中高层职业经理人目前的情况我谈两点建议,一是现在各行各业赚快钱的可能性越来越少,所以应当改变以前浮躁赚急钱赚快钱的思维,而是和优质的企业一起成长才是好的出路.这次珠宝展我看到有一家品牌的袋子里装了十几本产品宣传册子,结果一打开看,全是介绍一个产品系列的册子,还是一个很多家都在做的产品,看完后作为水贝经理人的我深表“无语”.二是淡忘以前你的“辉煌”,放下身段多去终端走走,充实自己的终端市场经验.同时我们的珠宝老板们也应该改变用人思路了,应该多用有实干精神的人,愿意和公司一起发展的经理人,而不是想着招几个“很牛”的高管,马上就能把业绩翻番.

管理的方法和思路涉及的面很多,我想谈两点.一是由于中国是一个人情化的社会,很多时候,不少事碍于面子,该要求的不要求,该批评的不批评,直接导致的结果就是执行力差,这是当下很多珠宝企业的一个通病.如果想在未来的竞争中立于不败之地,这是必须要改的.二是不少企业里,小团队现象很严重,这其实和企业的管理制度与奖罚制度不明或者不符合实际有很大的关系.没有合理的制度就会以有关人员的评价作为主要依据,势必形成拉关系的现象,产生小团队也就很正常了.国内珠宝行业由于其发展壮大的特殊形式,人员的特殊构成,以及发展时间较短等因素,造成国内的珠宝企业大多还是比较粗放的管理方式,随着珠宝行业的发展以及珠宝企业自身的壮大,不仅是面对顾客的服务精细化,企业自身管理的精细化也是必须的,而且这是顾客服务精细化的前提和基础.我相信不少人在微信看过亚洲首富王健林所属的万达集团的《万达微信书》,从中我们即可以窥见万达自身管理的精细化程度.

终端表彰《要开店,选嘉华》 视频时长:02:12 终端表彰《要开店,选嘉华》 播放:43646次 评论:10373人

珠宝终端之神:珠宝销售-决胜终端2

文章开头提到的O2O论,整合论等等更多的是方式与方法,就如同树的枝叶一样;而公司的大小事情都需要人去做,管理团体就如同树的树干一样;而提升企业自我管理与品质,进而提升品牌才是根本,就如同树的树根一样.

随着珠宝行业的发展,珠宝品牌百家争鸣的局面必然减少,势必会出现一些优秀的全国性品牌.由于中国幅员辽阔、地域广大,总面积和整个欧洲的面积相当,总人数则接近其两倍,所以未来区域性的品牌在其本区域内也将有不错的提升空间,全国性品牌与当地区域品牌共存的局面将长期存在.

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