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观众工作人员!化腐朽为神奇一一展台人气低迷的自救之路

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编译本刊记者 薛瑾

文 Linda Armstrong

有时即便是我们费尽心思策划的展会,还是可台旨会以失败而告终.无论是日程将近结束,或是压根无人问津,展会的人气低迷情况的确不是一个好的迹象.

展会无效果,卖家无动力.我们怎样才能在观众流量、卖家情绪“双低”的情况下自我激励,展开自救之路呢?与各种观众搭讪、判断观众的积极性、吸取其他参展商的经验,也许可以“化腐朽为神奇”.

主动搭讪

即便是观众爆棚时,我们也应该树立这样一个观念:不要在一个人身上花费太多时间,即使他是最有潜力的买家.我们应该尽量拓宽接触面,不管来者是不是极具潜力买家,都需要我们与之主动搭讪.

展会上“时间”的重要性无需多说.但是,在一个人流量低迷的展会上,我们不乏时间鼓励参展工作人员去接触每个经过自己展位的人.在流量降低时,观众的整体质量虽然不一定提高,但这是个绝佳的机会,工作人员可以提高营销意识,顺便创造闲暇中的乐趣,保持正能量.

首先,在展会上让工作人员提前进行头脑风暴,想出能尽快抓住观众注意力的开场白,并传递一些关于样品的有用信息.比如可以尝试这样的开场——“你们在寻求工资单处理方法吗”或“我们的软件将使项目执行过程的速率比这个展会的人流量高出20倍”,这可能听起来有点俗套,但这对激发人们兴趣、达到目标还真奏效.用积极的方式吸引观众,明确地告诉大家你们是谁、做什么业务、产品有哪些积极功效,总能事半功倍.

其次,寓游戏和竞赛于工作之中也能激发工作人员的积极性.例如记录下每个工作人员每小时接待了多少观众,然后给“最佳说客”一份小奖励.

即使有些观众此时对产品的兴趣不太,不过他们仍然有可能达成合作的意向,或是介绍朋友过来.毕竟,今天我们给别人留下的印象好坏,极有可能关乎曰后他人对我们的积极或消极的看法,并产生长久的影响.

察言观色

一个人流量小的展会未必不是一件好事,从另一面来讲,它是个持续提高的机会一不必因为人气自设压力.

殊不知,一些生涩、腼腆或是表现不佳的工作人员正可以利用这个机会,在展会现场锻炼与观众交流的技能.至少他们不会因为方向太多,而陷入毫无头绪的压力,从而提高团队在核心竞争力方面的表现.

从人群中选择出最有潜力的客户,有一种很好的方法就是开场白,这样最方便工作人员察言观色.让工作人员在一个特定时间段内,用他最喜欢的开场白,记录下多少参与者给予积极的答复或者消极的反应.比如,进一步询问更多信息、参加到一个对话中、驻足观看展品展示等,这都是积极的答复,然而,如果听到“抱歉,我不感兴趣”、“我是参展商,不是买家”或者“我赶时间要参会”之类的敷衍,那就只能说明他对我们的产品没什么兴趣.

即便是在否定答复占上风的情况下也不要灰心,一个电话推销高手也会经常受挫,而且据说平均每250次电话销售才会有1次成功.当然,展会上的推销不同于电话推销,但是行业性质决定了每个人都必须有不怕失败的精神.

比如一轮互动宣讲结束之后,参展企业要统计和评估“肯定/否定比率”,并鼓励工作人员进行改进.在下一轮互动之后,再统计最受欢迎的开场白,评估“肯定/否定比率”.反复循环这个步骤,工作人员就可以逐渐缩小选择范围,直至剩下一两句最有分量的开场白句子.

如果时间允许,可以重复这项试验来测试和提高其他的现场互动环节.比如被问及“你们公司是做什么的“的时候,工作人员的即兴演说,想要查看观众工作牌时如何询问观众的身份和联系方式,或是其他任何需要技巧的问答,都不要忘了记录结果,以便在以后的展会中借鉴运用.

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他人为镜

在展会现场,总是有很多善于交流的观众——他们不仅和多家展商交流,还和其他观众交流.他们是最值得效仿的群体.

利用观众少的时机,工作人员可以离开自己的展位,转变一下角色,让自己也当回“观众”——把自己介绍给其他的参展商,甚至是竞争对手.在这个过程中,工作人员可以亲身体验观众的心态,看清其他参展商都做了什么,并和自己的行为进行比较.如果幸运的话,可能还会招来商业伙伴或合作参展的机会.即便不是这样,工作人员也能学到更多行业知识,加深对它的理解,打造对目标受众更有价值的服务和营销团队.

另外,尽管每个参展商都有自己的一套目标,也有自己的一套实现目标的方法. “相互对比”通常是能一分高下的好方式.当你漫步在展厅或凝视空旷的走廊时,研究别的展位并且问自己几个问题——我最被哪个展位吸引?这是由于参展人员的行为还是设计原因呢?如果我并不知道某家参展公司是从事什么业务的,那么我可以从观察他们的展览而猜出吗?他们的团队如何吸引观众?他们哪些行为“吓”走了观众?他们运用了视频、反应代码、平板电脑这些新技术吗?他们采用了长凳、吧台、资料架这些工具吗?他们有什么技术演示、产品展示、竞赛之类吸引注意力的技巧吗?他们给观众发放什么样的样本或纪念品?他们如何利用纪念品阐释企业文化?

这种“侦察”需要参加展会的所有工作人员的集体努力,参与这种“迷你寻宝”式的行动.在“侦察”的时候,可以辅以智能手机或摄像机,让它们轮流“上岗”,发现最好的、最差的或者最有趣的参展理念.

在闲暇时或是展会结束时,工作人员应该开个讨论会议,评估其他人的工作成效,同时重新审视一下自己的参展工作,考虑是否有改进之处,并且把自己的灵感和想法记录下来,在下次展会时加以运用.

冯书本曲胡独奏《吉祥如意》祝土豆网工作人员和观众朋友新年愉快!2014.1.31 视频时长:04:42 冯书本曲胡独奏《吉祥如意》祝土豆网工作人员和观众朋友新年愉快!2014.1.31 播放:36520次 评论:11945人

尽管可能无法收到立竿见影的效果,无法让展会从门可罗雀变得炙手可热,不过,多多考虑以上提到的策略,即使不会带来直接的销售攀升,也会在后续的活动中看到自己参展效率的整体提升,让冷清的展台“化腐朽为神奇”.

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