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客户产品!孙岳:将企业做专做精再做强

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中国很多民营企业与改革开放并生,在20世纪90年代迎来发展黄金期.尤其是1992年以后,市场经济体制初创,政策相对宽松.贝尔新技术便是在这期间成立,掌门人孙捷敏为实现印刷机润版循环冷却系统的国产化而创立.

当时的印刷行业风起云涌,发展非常迅猛.在德国企业工作的孙捷敏看到了进口设备的价格高昂,他萌生了自己研发国产化设备的念头——为国内印刷用户提供性价比更高的设备.于是,孙捷敏离开德国企业,并自行研发成功生产了中国第一台印刷机润版循环冷却系统.其可靠性和性能达到了进口设备的90%,价格却是进口设备的1/3,一经推出便受到了市场的一致好评.

而如今,贝尔新技术已经在市场上久经考验20余载,成为了中国乃至亚太印刷市场冷却和润版液管理设备领域的知名品牌.2013年,为满足全球客户的使用偏好并建立统一的品牌认知,原来的BEIERXIN‘贝尔新’品牌及其商标逐渐变更为了REX.苦心经营公司20年的孙捷敏也像大多民营企业家一样,秉承“子承父业”的传统观念,在家族内部选定接班人.孙岳从父亲手中接过了接力棒,成为了REX瑞立信印刷设备有限公司的负责人.

“我最重视的是客户服务以及客户满意度.通过这几年的努力,很多客户都非常满意我们的服务,他们选择了我们的产品都会觉得特别安心.”

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国内“二代”的培养模式,大多是送出国门,读一个金融企管相关的学位,再安排到家族企业内部任职.80后的孙岳也是如此,不同的是,从英国攻读营销管理的他回国后并没有立刻到父亲公司工作,而是先后为一家日本企业和一家美国企业工作了几年.英国的留学经历以及日本、美国的工作经历让他深深地明白了做企业的根本所在,那就是让客户满意.

孙岳出国时,国内市场营销的逻辑还是比较浮夸的,讲究文案、创意等.两年英国留学的经历给孙岳灌输了商业的基本逻辑:营销的核心是一定要让客户满意.后来又任职日本公司,孙岳更是感受到了日本人严谨、尊重客户的精神:“日本产品的黏性特别强.日本产品不仅细节到位,而且服务非常好.还有他们的时间观念特别强,做事非常有规矩.记得当时与一个日本同事去拜访一位客户,当时因为堵车马上要迟到了,那位同事直接让司机停车,一路狂奔到了客户那里,在电梯间擦汗调整好状态微笑着面对客户.”这次的经历给了孙岳很大震撼.

“父辈管理公司的时期正处于市场快速发展、销售非常火爆的时期,所以对于客户的满意度这方面不是特别在意,属于粗放型管理.但是现在都讲究精细化管理,我最重视客户服务以及客户满意度.通过这几年的努力,很多客户都非常满意我们的服务,他们选择了我们的产品都会觉得特别安心.”

REX瑞立信产品的宣传口号是:我们的设备让您安心回家.孙岳解释道:“第一,我们设备不出那么多问题.第二,我们出了问题,也会及时处理,让客户安心早点回家.选择我们去替代一些进口产品,不单纯是因为性价比高,另外还认可我们的客户服务.我也特别骄傲于我们在客户服务方面的努力.每一个客户的电话、传真,我们都会有详细的记录,都会有不止一次的回访,完全从客户的需求和反馈出发,去解决问题.客户对我们的服务过程非常满意.”

“我们的产品不再只满足国内印刷设备制造商,被一线的国际品牌看重并且合作的话,说明我们的品质和服务已经达到了一定水平.”

作为国内的供应商来说,能为国际一流的企业做官方配套,这对瑞立信来说是一个极大的认可.

2010年开始,瑞立信逐渐跟国际印刷机的强势品牌合作,从高斯国际、威海滨田、上海光华等中外合资企业开始合作.另外,大族冠华收购的筱原印刷机一开始都是用进口产品,从去年开始,也开始全线搭配瑞立信产品.而国际强势品牌如高宝、曼罗兰在售后服务的替换机上,都是使用瑞立信的设备.而且曼罗兰在新设备上原厂标配瑞立信设备,在最近曼罗兰给北京经济日报社安装的卷筒纸报刊印刷机已经使用了瑞立信润版水箱系统.另外,在中国市场上,惠普Indigo 7800和Indigo 10000也将选配瑞立信冷却系统.

孙岳表示:“这对于瑞立信来说,是一个阶段性的里程碑.我们的产品不再只满足国内印刷设备制造商,被一线的国际品牌看重并且合作的话,说明我们的品质和服务已经达到了一定水平.”

“我不想把公司的摊子铺得特别大,希望像德国的小公司一样,做成小而精的企业,做成百年企业.”

一直以来,瑞立信都在高速公路上一路奔跑,并没有机会慢下来.而如今随着印刷业的逐渐低迷,瑞立信也或多或少受到了一些影响.由之前大量集中的订单逐渐变得零散量少,而面对这样的局面,孙岳并没有悲观:“目前中国印刷业低迷的状况,对我们影响也比较大,但是因为我们公司规模控制得比较合理.就算是外面大环境不是特别好,我们的抗风险能力比较强,所以不会有特别大的影响.如今正好是练内功的时候,拿出时间来完善内部体系,为将来产品做内部铺垫.虽然销售情况没有前几年那么好,但是今年我们新产品的数量是历年来最多的.”孙岳带领着瑞立信人正在踏踏实实做着未来市场好转的储备工作——研发新产品以及提高产品市场占有率.“市场不好的时候我们会踏实练内功.比如说市场容量是一万台,之前占70%的份额,有7000台的销售.现在市场萎缩,容量是5000台,但是有90%的份额,虽然总数低了,但是等到有一天市场状况好起来以后,还是会好的.”

孙岳在朝着自己的目标一步步前进.他首先将以前的粗放型管理转变成如今的精细化管理,做到所有库房数据、生产管理、生产计划都是在ERP上进行.并对原有公司的人员进行了调整,目前公司拥有30多位员工,用孙岳的话说就是——“关键时刻他们个个都能顶得住事儿”,这样的精干队伍是孙岳几年来用心培养的.

不仅如此,他刚进公司不久,还对设备外观进行了改造.“以前我们把自己的设备和进口设备对比过,两台性能基本一样的设备,甚至我们的更好一点.进口设备能卖5万元,我们的只能卖2万元,为什么?就是外观和质感问题.”作为80后的孙岳是讲究外观品质的,他决心要改变以前那种粗糙的设计和普通的外观.当时父亲并不太理解,但是孙岳认为是对的,坚持了自己的想法.孙岳背着父亲私底下开发他心目中的产品,然后再去看客户的反馈,并得到了客户的一致肯定.“近三年来,越来越多的印刷厂愈发重视产品的外观,越来越多的主机厂跟我们强调漆面和设计.我觉得这个要求特别好,我们国内的制造商应该一起努力,把产品再提高一个档次.”

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“守业确实挺难的.如果你干得好,人家说是基础打得好.你干得不好,别人就会说你看那么好的基础你都干砸了.”

被问到守业是否艰难?孙岳笑着说:“守业确实挺难的.如果你干得好,人家说是基础打得好.你干得不好,别人就会说你看那么好的基础你都干砸了.”近几年,正逢印刷行业低迷的时期,孙岳的压力也比较大.“但是我认为对的,我一定会坚持.我不求成功感,现在主要是追求客户满意,把客户服务做好.多点时间陪家人陪朋友,经济上也相对宽裕,就知足了.”

“管理公司最大的体会就是疲惫.”

“以前工作就是不管再累,都有下班的时候.哪怕加班,都会有个完.自己干以后,都没有下班的时候,24小时天天绷着,我以前是一个特别爱睡懒觉的人,现在每天早晨七点半肯定会醒.”孙岳对于管理公司的最大体会就是疲惫,所以他每年都会给自己放一个长假,在紧张的工作之余得到充分的放松.

“我目前并没有特别明确的目标,我也不会拿事业和金钱当做目标,我现在把生活需求降到最低,希望多留一点时间给家庭,别错过孩子的成长过程,多做点自己喜欢的事.”孙岳看似简单的追求中蕴含着不简单,平凡的“闯”业经历中彰显着不平凡.他说:“我身边的很多印二代,都希望未来某一刻能够离开这个行业,我倒还没有这种想法,实业对于一个国家非常重要,虽然传统企业面临着巨大的挑战,但还是应该踏踏实实做好、做精、做强,才能去与国际品牌竞争!”

责任编辑:李倩 liqian@cprint.cn80

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