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联动营销论文 侠客陈特军

导读:这篇联动营销论文范文为免费优秀学术论文范文,可用于相关写作参考。

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文/本刊记者周再宇发自北京

尽管已经见惯了大风大浪,陈特军在走上演讲台时,心中还是有些不能平抑的激动.

台下,300多位企业高管、创意传播界精英和媒体大咖的目光集聚在他一人身上——这是比任何聚光灯都要让人热血沸腾的光芒.

2016年6月8日,蓝莓会APP正式上线发布的日子.高达3000亿元人民币的企业与创意媒介资源集体入驻,蓝莓会再次掀起中国营销圈的又一个 !

而陈特军,作为一手将蓝莓会从理念变为现实的人,看着它一步步成长并影响到更多的营销人,此刻心情可想而知.

“我的理想就是:让营销人不再孤独.”陈特军望着台下,颇有些动情.

这是一群他称之为兄弟姐妹的人,是他多年啸聚营销江湖所结交的至交好友.而今,蓝莓会的成长,他们共同见证.

不设限的人生

陈特军外表清秀,甚至有些文弱.你很难想象他曾与经销商一赌生死,只为守住营销政策的底线.也许正是因为执拗的性子,他才能在水深流急的营销江湖中,闯出自己的一片天地.

他曾一无所有.

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最为困窘的时候,他花70元在西安的城中村租了一个房子,砖头垒起一块木板,那就是每天睡觉的床.

他从一线销售员做起,经历无数的闭门羹,如今终于创立自己的事业,拿到千万天使轮投资;他曾孤独无助求教无门,如今却行走江湖处处有兄弟;他没有上过一天大学,如今却站上了清华、中山大学的MBA班讲台.

陈特军的故事,可以写一本厚厚的书.

他从不为自己的人生设限,所以才能从销售到市场品牌、再到公关传播,将营销的整个链条打个通关.在雀巢做理货员的时期,规定销售员每天要跑30家店,陈特军跑70家店,一个月下来,他的成绩是七个同事的总和.24岁,大学生刚刚走出校门的年纪,他已成为伊利有史以来最年轻的华南大区经理.

陈特军自小爱看武侠小说,少年时期接触的东西很容易奠定一个人的气质,他向往武侠中的快意恩仇,整个人就难免带着一股义字当先的侠气.当年,转战东北的老领导向旧下属们打来求助电话,只有他义无反顾,二话不说打好行李奔赴沈阳,本已做到省经理助理的他重新开始从理货干起,支持老领导的新事业.

在汉语语境中:侠,指有能力而不求回报地去锄强扶弱的人;客,则指四海为家的游历者.陈特军曾独闯西安、奔赴沈阳、坐镇北京,还曾孤身征战华南.

华南,是伊利酸奶的空白市场.在“没有 商、没有销售政策、没有价格体系、没有销售团队”的情况下,陈特军从零到一搭建起以价格体系为核心的营销政策,找 、建团队、收购生产基地佛山澳纯,辅以轰炸般的促销政策,伊利酸奶在华南市场一炮打响,“把当时的主要竞争对手蒙牛打得晕头转向.”

仅用了一年时间多的时间,陈特军在华南将伊利酸奶从零做到年过亿零售额,销售网点遍布华南四省.正是享受战果的时期,他却从销售转身去伊利营销总部的市场部做了全国行销经理.这期间他建立了伊利酸奶全国行销体系,并兼任一个品类的产品经理.

有人虽实战经验丰富却缺乏系统的思考,有人空有理论只能纸上谈兵,唯有他从销售管理到品牌行销,同时拥有理论与实践的交相印证和指导,以一名侠客的姿态在营销圈大展拳脚.正当他在伊利平步青云成为一个营销新星的时候,却选择了离开,原因很感性,不想再漂泊,想找一个有山有水,自由包容的城市工作和生活,于是他回到了曾挥洒青春与汗水的广州.

回广州后,陈特军加入了国内日化领军企业广州立白集团,担纲奥运营销与重点品类管理.一年之后,天生喜欢冒险与挑战的他再次转型,而这次被他“瞄上”的,就是当时美国营销学家阿·里斯宣扬的比广告更为重要的——公关行业.随着移动互联网突飞猛进,媒介形态加速碎片化,带来的巨变是内容的重要性空前.不再有一统天下的媒介形式,企业需要通过内容去与消费者更为深入地沟通、产生共鸣.公关行业在今天已经表现出前所未有的重要性.陈特军看到了这一趋势.

重新定义公关

于是,当立白新成立公关部时,陈特军主动请缨,成为新部门的开拓者,那是中国企业公关意识集体萌发却不知头绪的时期,公关人才一将难求.通过一年多时间,陈特军就为立白建立了包括新闻传播、事件营销、危机管理、企业社会责任在内的公关体系,在立白三年,陈特军取得了企业上下和行业内外的认可,也在行业内聚拢了较大的个人影响力.在此期间,不断有企业希望“挖”他过去.其中,就有后来他效力长达五年之久的汤臣倍健.

2010年汤臣倍健签约姚明并即将上市,作为一家准公众公司,成立公关部门刻不容缓,汤臣倍健在行业内外物色了一圈后,向陈特军抛出了橄榄枝,并表现了十足的诚意,先后与陈特军沟通长达半年时间.众所周知,由于国内食品安全的形势,大健康食品的公关是出了名的难做,而且保健食品行业更是长期饱受争议的行业,对此陈特军非常谨慎.在一次跟董事长的长谈之后,他终于接过了汤臣倍健的橄榄枝,而打动及促使他作决定的是汤臣倍健“诚信比聪明更重要”的企业价值观和董事长梁允超的一句话,“不敢给自己和自己家人吃的产品,就不能卖给消费者”.

自古英雄不问出身来处,只怕无用武之地.

陈特军与梁允超的相遇,如同千里马终于得见伯乐.“只是企业方向正确,我向来不怕拓荒”,陈从产品到服务:可持续发展,核心商业逻辑不变在产品定位变化的背后,是联动整体战略的调整,这种变化也发生在陈志轩加入之后.

虽然一只脚踏入了互联网行业,但对于互联网思维、盈利模式、营销手法,陈志轩都得从头学起.从飞利浦到柯达,陈志轩熟悉的是那套传统的商业模式,价格减去所有成本再跟渠道进行分配,剩下的就是利润.但是,互联网的玩法是“羊毛出在猪身上”.这对陈志轩来说是颠覆性的,带给他全新的商业视角.经过深入思考之后,他发现传统的那套东西未必是全然落伍的,核心的商业逻辑并没有变.

“互联网总是强调快,但快的基础是什么,很多人没有去想过.很多创业者都觉得我有一个好的idea、进入一片没有人的蓝海就可以成功,idea当然很重要,但企业如何持续经营,如何走好、走稳每一步更重要.传统企业都要追求一个可持续发展,互联网发展速度那么快,蓝海越来越少,怎样在红海里面实现差异化竞争,这正是我过去很多年经历的.”

过去,联动的战略重点是产品和技术,但陈志轩认为,做互联网需要有平台化、生态化的思维,联动要想走的更远,不能只做一个安防产品的提供者,只赚取销售产品的利润,而是要做一个安防服务的提供商,卖出产品只是第一步.

于是,陈志轩将工作重点从产品转移到服务,并将物业管理公司纳入到价值链布局中,从原先的B2C平台变成了B2B2C平台,物业公司可基于联动的平台设立接警系统向小区用户开展专业的安防服务.

“社区安防、家居安防也是物业公司的服务和职责范围,我们的取向是一致的,但是物业做服务会比我们有一些天然优势,它就在用户身边.所以我觉得物业公司是不可或缺的一环,和他们合作有利于我们更好的为业主提供智慧社区安防服务.”

2015年开始,联动将主要精力放在了门禁系统上,以D开门互联网可视对讲门禁为主导切入市场,去年7月产品正式上市,效果很好,今年年初已经升级到第二代.联动根据物业的需求在平台上开发产品,将接警中心接进社区监控室,借力物业公司进行推广,获得了很好的市场反应.

“现在看这一步走的蛮正确的,把联动一下子推出了市场,我们现在希望尽快推出第三代产品,尽可能地提升用户体验.”陈志轩说道.

从蓝海到红海:被复制是常态,差异化是动态

目前,联动科技在行业内还没有非常强劲的竞争对手.但是以当前中国互联网行业的发展速度和竞争环境,窗口期越来越短,一夜之间就可能由蓝海变红海.

去年年底,陈志轩率领团队在北京参加行业展会,当时整个会场只有联动一家做互联网门禁系统,然而今年5月,在上海的安防博览会上,就出现了一些同类型产品.对此,陈志轩早已有充分的心理准备.

“这是一种常态,只要有需求、有价值、有机会,绝对有人跟着做.所以要做差异化竞争的话,光靠一个技术是不行的,必须是企业理念和产品、品牌的整体结合才有机会.”陈志轩认为,造成差异化的不是外界一下能看到的,因为这样的东西很容易被模仿,真正形成差异化的是更多表象背后的细节.

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例如,在开门方式这个点上,联动不断改进.只要用户走到锁的一定距离内,手机就会自动打开蓝牙、自动开锁.这个改进看似简单,只解决了不用把手机拿出来这一点问题,但实际上技术的复杂程度大大提高,陈志轩认为,差异化优势就是在这样一个个对用户体验极致追求的细节中累积起来的.

“要让用户使用联动的产品觉得比他原来的方式好,从无到有,再到不可以没有,这才是可持续的.在用户体验上不断提升,一直有跟别人不一样的东西,差异化就是动态的.”

下一步:从安防平台到社区服务Uber

正如陈志轩所相信的,做企业一定要看的远一点,找到可持续发展的路,对于联动的未来他有更长远的想法.“我们的战略目标是通过互联网门禁硬件先行进入小区,进而打造Uber式的社区生活服务平台,以及为其他知名O2O平台导流,实现盈利.”

使用联动门禁系统的用户首先需要在手机上下载一个APP并注册,这样就能够累积大量黏性高、使用频率高、位置精准的用户.每个社区会形成一个用户社群,它不是以社交兴趣为纽带,而是以地理位置为联结,“不管你们曾经是不是朋友,你们都住在一栋楼、一个小区,不可避免在一个圈子里,跟社交媒体不一样.”基于这样的用户属性,就有很多文章可以做.

以Uber为代表的共享经济,其核心理念是将闲置资源进行共享,从而实现更加优化高效的社会资源配置,各方共同获得经济红利.联动的目标就是成为这样一个以社区为单位的生活服务类共享经济平台.

共享经济让人们愿意把自己的资源拿出来与陌生人共享,首先必须建立起信任,并且对双方都要有完备的保障机制,这也是Uber和Airbnb这类平台一直在不断面对和解决的问题.对于联动的社区平台来说,这个问题就显得相对容易一点.

同时,联动的社区平台也可以成为精准营销的平台.对于商家以及其他一些O2O平台来说,能够精准定位到社区居民,将广告直接投放到他们的手机中,并且有稳定的曝光率,没有比这性价比更高的投放了.

从陈志轩对联动的战略规划中可以看出,对于互联网模式,他已经从看不懂的门外汉变成了享受其中的逐浪者.对于加入联动这两年来自己的变化,陈志轩也很认可.

“现在那些传统行业、大公司的东西对我已经完全没有吸引力了,互联网这个环境里,虽然很杂乱,但总是能接收到新的、有用的信息,每一个信息都可能会影响到我以后的路,这个非常刺激.”

同时,在投身“互联网+”创业之后,陈志轩过去对于传统行业的一些困惑也豁然开朗.“互联网让我整个思维方式和看事情的角度都变得不一样,当然心态上也年轻了很多,我还是很高兴做了这一步转变,进入了一个新领域.”

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