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客户媒体论文 王梁:金融品牌的新媒体营销

导读:本文是一篇关于客户媒体论文范文,可作为相关选题参考,和写作参考文献。

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1000个玩自媒体的人就有1000种自媒体玩法,但是大致只有三种类型:依靠内容生产为主,以运营服务为主,或者两者结合.深圳市小铜人金融服务有限公司(以下简称“小铜人”)就属于第三种,它专注于新金融领域新媒体运营和数字营销,不仅形成了近20个自媒体的传播矩阵,拥有粉丝量近200万,同时还切入了很多互联网金融品牌的公关、咨询和营销等领域.

小铜人成立于2014年,2015年3月正式运营.9个月后,小铜人获得上市公司汉鼎股份1000万元天使轮投资,知名财富调研机构胡润中国跟投.

小铜人联合创始人兼CMO 王梁说,融资资金主要将用于团队和新媒体的布局,仍然围绕金融各个细分领域.对于现在金融市场需求旺盛的现状,王梁认为其背后本质是因为中国金融市场的变更,现在个人理财行为的变更催促了更多理财机构的发展和丰富化.

《新营销》记者采访小铜人的时候,正逢上两会期间,因为金融企业需要受到监管的行业特殊性,很多企业会密切关注新的监管局条例,研究互联网金融业务的合规性以及政策风险.因此,两会期间,小铜人主要扮演公关角色,帮一些互联网金融企业和两会相关的媒体做有效的沟通.

每一步都要摸石头过河

Q:请谈一谈小铜人现在的业务结构?

A:新兴媒体正在做的事情,以前传统媒体也在做,只不过现在更多是通过互联网渠道.就我们而言,更聚焦于互金(互联网金融)这个领域.

因为我们本身是做金融垂直领域的新媒介,过程中会发现很多新的金融业态,这些业态更加互联网化,而且广告预算也会投很多.于是我们也更往新媒体方向侧重.

在这过程中,我们还发现更多客户需求点,不只是发广告、刊登软文那么简单.客户可能有其他需求,比如综合传播,或者在发展上遇到的一些困惑,比如需要理清品牌管理和营销思路.而我们因为接触过比较多的企业,知道其他人是怎样走过这个路径.

基于市场需求,逐渐演变成我们现在的业务结构:一边是新媒体,一边是整合营销服务.新媒体和品牌咨询服务,按营收的规模比例大概是3:7.但对比之下,新媒体的利润率会高很多.

Q:在服务中,你们发现企业客户有哪些困惑?

A:企业客户最大的困惑在于,他们现在走的这条路是以前没有走过的.像传统行业,无论是哪个行业,基本上走的路径之前都有人尝试过.后来者可能就是在原有的模式上进行革新,譬如优化生产线,提高生产效益,降低成本;或者运用新的技术或是营销手法,但本质上的玩法还是差不多,只是改良经营效率.

现在的金融领域,让客户困惑的是玩法和以前不太一样.举个例子,以前没有P2P,现在玩起来了,那它的金融风险和相关政策是怎样的?怎么去获取客户?怎么让品牌给人感觉良好?这都是以前没有过的.因为我们比一些企业先走半步,所以能够按照以前运作过的经验,和客户进行沟通,帮助他们解决疑问.

要明确客户群特性

Q:请结合案例,聊一聊新媒体的运作经验和体会?

A:一般一些验证有效的新媒体玩法,可以直接复制套用,按照这种大方向走不会错.但具体到每个客户,因为他们有自己的特点,要结合客户各自的特性去做.譬如根据客户的风格、目标用户做调整.本质上讲是找到一种适合客户自身特点的有利传播方式.

譬如最近我们有一个大客户,是EMS行业第一家上市公司,也是中国最高端的财富管理机构.我们为他 了一个服务,往朋友圈投放这个品牌的广告.但有很多人收不到这个广告,因为该品牌的客户门槛很高,瞄准的都是600万起的客户.很多人因为收不到这个广告在感慨,而我们就在新媒体端对这个事件进行炒作.

腾讯新闻客户端自媒体:刘诗诗作客搜狐新闻客户端媒体直播间

针对这个案例,我们要考虑到这个品牌本身的定位是怎么样,品牌本身会做一些什么事.我们还制造了海报进行传播,对它本身战略做解读,做一些好玩的病毒式传播.这一项活动比较散,单独做就没有爆炸性的效果,但整合起来就能带来较大的传播力.

:针对客户属性,在宣传活动和内容上,是否有哪些侧重点?

:因为金融产品的特征,国家监管比较严,意味着具体落实到各种行为上都要考虑是否合规,这就要求必须“带着镣铐跳舞”.但金融的特点还包括抽象和敏感,因此做好还是蛮有挑战.

不管是客户端还是品牌战略合作,在玩法上都要更有新意.譬如客户端,要找一些好玩的品牌,像金融那么冷冰冰的品牌,可以找一些生活化的平台去合作,可以弄得更生动活泼;或者设计抢红包,看怎么把红包转化成金融理财的收益.

但针对高大上和非高大上的客户,用户群的不同决定了操作手法的不同.很多互联网金融客户因为产品门槛低,所以屌丝受众居多.基于用户基础是低资产的特征,这时候要用适合他们的语言、文化和方式去操作.

Q:获取高增长、互动性较高的人群,营销、运营方向上有侧重点?

A:不管针对什么样的客户,怎么留住这些客户,帮助他们很好运营,获得最大的销售收入,这是企业任何时候都应该考虑的.金融产品本身是有特性的,不同的资产的客户会有差异性.比如,资产大的客户肯定更有价值,服务好一个1000万的客户,比服务一万个1000元的客户更加省心.

但对于互联网金融而言,传统金融更偏向于大亨客户,而新兴金融企业很多是针对小客户.而这些小客户本身,也会分很多类型,譬如有不同风险偏好,能否接受风险,接受风险大小不同.有些客户可能接受很高的风险但同时也需要很高的收益.客户偏好会有明显的不同.

而且,男性用户和女性用户又有明显的不同.男性用户喜欢投机,看到哪里有机会,赶紧去试.但女性用户,基本比较稳固,用惯的东西就不去改,图个安心.

因此,对于金融企业,首先要明确自己想要的客户群是怎样的特性,因为目标用户决定了营销推广的方式.

如果有更多的区域规划,可以选取一些品牌、客户端一起合作,在他们渠道上进行推广.如果锁定女性用户,那可以选择一些生活渠道.可以根据一些互联网的规律和媒介的特征,做出针对不同用户群的广告素材,做不同活动进行刺激.

Q:在推广过程中有什么注意点?

A:要根据不同的用户特征去做营销和推广.

在广告上,现在的做法和以前最大的区别是目标人群细分化.以前很多传统金融机构,把网点开在某个地方,可能是上午来个老人,中午来个中年人,下午来个年轻人,一站式服务.但是到了互联网金融上,许多公司正在把用户群细分出来.但这时候相应地也要主动去找目标用户,不要等着用户自己来网站上找.

要主动出击,但要找合适的渠道和营销方式,各种渠道会有千差万别,操作时要注意细分化,根据现有的互联网工具把这些客户筛出来进行营销.

把新媒体当成直接对外沟通的工具

Q:小铜人是否有数据挖掘的工具?

A:我们没有很强的数据分析能力,不能做到跨媒体平台分析,譬如运用用户今天在京东、微博等渠道看到的信息去做分析.我们的分析能力比较薄弱,但我觉得新媒体本身数据分析的能力已经远胜过传统型媒体.

譬如现在自媒体公众号的微博、微信,本身已经可以做数据化监测.如果进后台,还能看到用户群分布等信息.也可以做用户调查,譬如看看用户希望企业提供什么样的理财产品、希望品牌给人带来什么感觉,可以根据客户反应做调整.而且和传统渠道相比,反应速度要快很多.

2005年7月11日 湖南卫视媒体推介暨客户联谊会 视频时长:02:46 2005年7月11日 湖南卫视媒体推介暨客户联谊会 播放:26030次 评论:9454人

现在我们比较擅长做转化率,主要原因是基于经验和数据分析的结合.因为我们帮大量的企业做过营销推广,积累了经验,这是我们的优势.

Q:很多企业不知怎么提升客户互动率?请支招.

A:新媒体首先是一个成本低廉的工具,再次是一个降低信息损耗从而提升用户转化率的工具.

如果只打一个广告,受众不一定有感.但如果是用过产品或服务的消费者觉得很好,在朋友圈里转发推荐,那么转化率就很高,可能达到50%~60%.

至少在我们这个领域是这样,因为理财产品最重要的是信任度.转化率背后其实是口碑,能为品牌带来很好的口碑的传递.

最重要的一点是,企业不要把新媒体视为一个低层的行为,如果要做好,要把它当成一个企业对外沟通的工具,把它上升到一个重要的层面.找一个很好的互联网运营人才运营新媒体,这样才是一个能更有效对外不断进行传播的过程.

新媒体的运营情况跟公司的老板、公司文化的差距、对新媒体的重视情况有很大的关系.

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